Кой е моделът, който ускорява проектите 2,5 пъти?

През последните години границите между IT отделите и останалите бизнес функции постепенно се размиват. Компаниите търсят гъвкавост, бързина и реални бизнес резултати, което доведе до възникването на fusion teams – мултидисциплинарни екипи, които обединяват хора с различни умения и гледни точки, за да дигитализират и оптимизират бизнес процеси.

Какво представляват fusion teams?

За разлика от класическите организационни структури, където решенията са централизирани и силно йерархизирани, fusion teams работят в мрежова среда. Те включват представители на IT, маркетинг, продажби, финанси и други ключови функции, като така осигуряват интегриран подход към иновациите. Членовете могат да се отчитат както към IT отдела, така и към бизнес лидери – в зависимост от целите на проекта.

Изследвания на Gartner показват, че подобен модел е значително по-ефективен: „разпределените“ инициативи, където участват различни звена едновременно, напредват 2,5 пъти по-бързо в сравнение с традиционните централизирани проекти.

Значение за маркетинга и продажбите

Появата на fusion teams променя из основи процеса на закупуване на технологии. Ако преди решението е било в ръцете на IT отдела или снабдяването, днес то е колективно и включва няколко групи заинтересовани страни. Това изисква от доставчиците на решения много по-нюансиран подход:

Различни аудитории, различни послания. Една-единствена „ключова фигура“ вече не е достатъчен – необходимо е таргетиране на разработчици, бизнес лидери, финансисти и бъдещи крайни потребители.
Фокус върху бизнес резултатите. Компаниите не купуват технологии заради спецификациите им, а заради въздействието върху гъвкавостта, ефективността и клиентското изживяване.
Истории и доказателства. Казуси, реални данни, показатели за успех и бенчмаркове са най-силният аргумент пред екипите, които трябва да оправдаят инвестицията пред ръководството.

Тактики за успешно позициониране

Интерактивни демонстрации – показвайте ползите от различни гледни точки (технически и бизнес).
Account-Based Marketing (ABM) – персонализирани кампании за ключовите фигури във всяка организация.
Консултативен подход – изграждане на отношения, вместо стремеж към бързи сделки.
Обучение чрез съдържание – предоставяне на експертиза и лидерство по теми, важни за клиента.
Многостепенни решения – започнете с малък проект, докажете стойността и постепенно разширявайте партньорството.

Заключение

Fusion teams са доказателство, че бъдещето принадлежи на сътрудничеството и интеграцията. Те изискват от маркетинга и продажбите да мислят отвъд класическите канали и да се превърнат в стратегически партньори, които разбират сложните процеси на вземане на решения. Компаниите, които успеят да се адаптират, ще изградят дълготрайни взаимоотношения и ще постигнат устойчиво конкурентно предимство.