Финансиране на първите поръчки на нов пазар

Осигуряването на финансиране за първите поръчки на нов пазар започва още преди подписването на договора. Материалите, производството и транспортът трябва да бъдат платени, докато клиентът може да очаква отсрочка след доставката. Междувременно компанията продължава да покрива разходите по останалата си дейност.

По предварителни данни на НСИ, публикувани на 12 октомври 2026 г., общият износ на стоки от България за периода януари–август нараства с 10% спрямо същия период на предходната година. За предприятията, които търсят възможности в чужбина, финансовата подготовка е съществена част от решението при какви условия да приемат новите поръчки.

Преди да изберете между собствени средства, клиентски аванс и външно финансиране, трябва да установите колко пари ще бъдат необходими и кога ще се върнат в компанията. Именно тази оценка позволява да договорите изпълними условия и да запазите достатъчно ресурс за настоящите си клиенти.

Изчислете разходите преди окончателната оферта

Подготовката за нов пазар може да изисква разходи още преди първата потвърдена поръчка. Мостри, адаптирани опаковки, преводи, изпитвания и сертифициране трябва да бъдат включени в оценката, когато са приложими за съответния продукт и държава.

Първо отделете тези начални разходи от разходите за всяка следваща доставка. Така ще можете да прецените както рентабилността на отделната поръчка, така и обема продажби, необходим за възстановяване на инвестицията в пазара.

След това включете всички съществени разходи, които компанията поема по договора, включително логистика, застраховане и посреднически възнаграждения. Ако за изпълнението ще бъде необходим кредит, неговата цена също трябва да участва в сметката още при подготовката на офертата.

При тази оценка е важно да разграничите потвърдените поръчки от очакваните бъдещи продажби. Прогнозата на потенциален дистрибутор може да бъде обещаваща, но не дава същата сигурност като договорен ангажимент. Затова проверете дали първоначалната инвестиция остава приемлива и при по-бавно развитие на продажбите.

Какъв размер финансиране Ви е необходим?

Общата стойност на разходите не показва колко средства трябва да осигурите наведнъж. За тази цел е необходим график на плащанията и постъпленията, който проследява поръчката от първия разход до окончателното плащане от клиента.

Практично е графикът да бъде по седмици и да показва кога се плащат материалите, производството и доставката, както и кога се очакват клиентските постъпления. Най-голямата натрупана разлика, при която плащанията надвишават постъпленията, показва необходимото финансиране по поръчката, преди да се добави резерв за отклонения.

Освен първата доставка включете и следващите. Ако производството на втората поръчка започва преди плащането на първата, нуждата от оборотни средства може да продължи да нараства въпреки успешните продажби.

Накрая съпоставете този график с паричните потоци на цялата компания. Наличността по банковата сметка не е изцяло свободен ресурс, когато от нея предстои да бъдат изплатени възнаграждения, данъци, кредити и задължения към настоящи доставчици.

Намалете недостига чрез договорните условия

Преди да търсите външен ресурс, проверете дали плащанията по сделката могат да бъдат разпределени по-благоприятно.

Частичният аванс от клиента може да покрие началните разходи за материали, а плащанията на етапи да ограничат натрупването на неплатени доставки. По-малките първоначални партиди също могат да намалят необходимата сума. Те обаче трябва да бъдат оценени заедно с евентуалното увеличение на производствените и транспортните разходи.

От друга страна, отсрочването на плащанията към доставчиците може да ги доближи до момента на получаване на средствата от клиента. Подобна договореност трябва да бъде изрична и да се прецени дали е свързана с по-висока цена или загуба на отстъпка.

Уточнете и откога започва да тече срокът за клиентското плащане. Датата на фактурата, доставката и приемането на стоката могат да бъдат различни. Ако плащането зависи от потвърждение от купувача, договорът трябва да описва процедурата, необходимите документи и сроковете за приемане.

Тези условия имат пряко отражение върху сумата, която компанията ще осигури със собствени или привлечени средства.

Изберете подходящ източник на финансиране

Собствените средства дават гъвкавост при първите доставки, но използването им трябва да оставя достатъчен резерв за текущата дейност. Следователно решението зависи не само от наличността, а и от останалите ангажименти на компанията през същия период.

Ако недостигът възниква преди производството или доставката, може да се обсъди оборотно кредитиране. В този случай срокът и начинът на погасяване трябва да съответстват на очакваните клиентски плащания. Освен лихвата сравнете таксите, обезпеченията и условията за усвояване, защото те също определят цената и практическата приложимост на финансирането.

Когато доставката вече е извършена и има възникнало вземане, факторингът може да осигури по-ранен достъп до част от средствата. Приложимостта му обаче зависи от конкретния купувач, документите и условията на финансиращата институция. Поради това той не бива автоматично да се приема като решение за разходите преди производството.

Важно е също да се уточни кой носи риска при неплащане от клиента. Финансирането на вземането и покриването на кредитния риск са различни въпроси, които трябва да бъдат проверени в договора.

На практика може да се използва комбинация от източници. Собственият ресурс може да покрие подготовката, клиентският аванс – част от производството, а външното финансиране – оставащия недостиг. Изборът следва да се основава на разходите, сроковете и риска, които компанията може да поеме.

Потвърдете достъпа до средствата преди поемане на ангажимент

Предварителният разговор с банка или факторингова компания не означава, че средствата вече са осигурени. Преди да потвърдите поръчката, трябва да знаете каква сума можете да използвате, от коя дата и след изпълнението на какви условия.

Проверете и документите, необходими за усвояването. Ако ресурсът е достъпен едва след доказана доставка, той няма да покрие плащане за материали, което трябва да бъде направено предварително.

Успоредно с това оценете новия купувач и определете приемливия размер на неплатените доставки към него. Достъпната финансова информация, историята на дружеството и договорените механизми за защита подпомагат тази преценка. Тя е част от ефективното управление на вземанията от клиенти, което започва още преди издаването на първата фактура.

Проверете какво ще стане при забавяне

Дори добре подготвена поръчка може да се отклони от първоначалния график. Затова финансовата прогноза трябва да покаже как забавено производство, по-късна доставка или отложено плащане ще променят необходимата сума и срока на финансиране.

Когато договорът и основните разходи са в различни валути, включете и възможното отражение на обменния курс. След това проверете дали очакваната печалба остава приемлива след допълнителните финансови разходи.

Този подход прилага сценарийното планиране към конкретна сделка и позволява предварително да се определят действия при отклонение. Например ръководството може да договори следващата доставка да зависи от плащане по предходната или обемът да се увеличава поетапно.

Размерът на резерва трябва да следва реалните рискове по поръчката, а не произволно избран процент.

Приемете поръчката с ясен финансов план

Преди подписването на договора ръководството трябва да разполага с три свързани оценки – очакваната печалба след съществените разходи, най-голямата необходима сума за финансиране и периода, през който тя ще бъде ангажирана. Към тях трябва да има потвърден източник на средствата и преценка какво се случва при забавяне.

Ако ресурсът не е достатъчен, поетапното изпълнение може да позволи навлизане на пазара с по-ограничен първоначален ангажимент. Освен че намалява финансовото натоварване, то дава възможност да се проверят действителните разходи, логистиката и платежната дисциплина на клиента.

Когато финансовият екип участва още при подготовката на офертата, компанията може да договори цена, срокове и количества, които има възможност да изпълни. Така увеличаването на продажбите се подкрепя с необходимия оборотен капитал, без да затруднява останалата дейност.

TPA Bulgaria може да Ви съдейства при оценката на рентабилността на нови пазари, планирането на нуждите от финансиране и изготвянето на финансови прогнози за разширяване на бизнеса.

TPA Bulgaria
Тел.: +359 2 981 66 45/46/47
Имейл: office@tpa-group.bg
ул. „Г. С. Раковски“ 128, ет. 2, 1000 София